Wie du den Akquise-Schweinehund überwindest

Um den Sales-Schweinehund ging es vor kurzem in einer unserer Veranstaltungen im Work mit Beraterin und Coach Silke Nuthmann von wegimpulse.de. Im Interview mit uns, erklärt sie noch mal, wie man den Schweinehund überwinden kann und sich ran an die Akquise macht.

Warum meldet sich der Schweinehund so oft beim Thema „Verkaufen“?

Am liebsten hätten wir, dass andere den Wert unserer Leistungen von selbst erkennen und anfragen. Aber das passiert leider verdammt selten. Selbst die schönste Website bringt nur wenig ohne weitere Vermarktungsaktivitäten.
Beim aktiven Verkaufen riskiere ich Ablehnung, was keiner gerne erlebt. Die nehmen wir leider meist gedanklich schon vorweg mit Sätzen wie „Ich mag mich nicht aufdrängen.“ oder bangen Fragen wie „Ob es jetzt wohl passt?“.

Das geht so fix, dass uns das oft nicht einmal bewusst wird. Doch wir fühlen uns mies und suchen dann Ablenkung in andern Tätigkeiten, typische Übersprungshandlungen: Eine Runde im Internet recherchieren, schnell noch einen Kaffee holen, erst noch diese Mail beantworten… Wer kennt das nicht?!

Welche Methoden gibt es, um den inneren Schweinehund zu überwinden?

Zunächst können wir unsere Haltung ändern. Ich kann die Aufmerksamkeit weg lenken vom Frust und mir ein positives Ergebnis ausmalen. Ich kann auch so “tun als ob“, indem ich trotz miesem Gefühl anfange und langsam warm werde.
Geeignet ist, sich feste Zeiten zu suchen, dann wird das Aufraffen leichter und es kann sich eine Routine einstellen, die du nicht jedes Mal neu hinterfragen musst.

Den nächsten Schritt so klein zu wählen, dass es leicht fällt, ist auch eine Möglichkeit. Es gibt x andere.
Im Zweifelsfall sollte jeder gucken, wie er sich vom Akquirieren abhält und nach passenden Gegenstrategien suchen. Mein letzter Tipp an dieser Stelle: Je mehr du Wege zur Kundengewinnung findest, die zu dir passen, umso leichter geht sie dir von der Hand.

Welche Rolle spielt Zeitmanagement für erfolgreiche Kundenakquisition?

Unsere Zeit ist für viele Selbstständige eng bemessen. Puffer leider rar gesät. Freie Zeiten erst recht. Dennoch glaube ich, dass wir unseren Unternehmeralltag prüfen sollten auf Freiräume – die zum Kraft schöpfen und Freizeit genießen, aber auch die Zeiten, die für dein Marketing reserviert sind. Sonst ist die Gefahr zu groß, dass Akquise erst dann in den Blick fällt, wenn sie eigentlich schon Ergebnisse zeitigen sollte.

Ich sage gern, Marketing sei ein Marathon, keine Sprinterdisziplin. Dementsprechend brauchen wir einen klugen Trainingsplan, um unsere Akquise-Fitness aufzubauen.

Gibt es charakterliche Eigenschaften, welche den Verkaufsprozess besonders herausfordernd erscheinen lassen?

Mir ist aufgefallen, dass viele meiner Kunden introvertiert sind. Dann speist sich die Abneigung gegenüber dem Verkauf noch aus den Stärken und Schwächen als Intro. Anders als Extrovertierte schöpfen Introvertierte Kraft aus sich selbst, d.h. Zeiten ganz für sich oder im Kontakt mit wenigen vertrauten Menschen.

Kundengewinnung ist dagegen oft mit einem „Aufplustern“ verbunden. Statt Bescheidenheit und einem Sinn für Qualität scheinen in unserer lauten Welt vor allem die weiter zu kommen, die klotzen, mächtig die Werbetrommel rühren und szenenreich präsentieren. Das mögen Introvertierte nicht so gern. Schon beim Thema Referenzen legen sie andere Grenzen an Privatsphäre an, um ein Beispiel zu nennen. So meiden einige nützliche Möglichkeiten. Manchmal mehr als nötig wäre!

Wie könnten introvertierte Menschen ihren Verkaufsprozess optimieren?

Zunächst einmal gilt es sich auszusöhnen mit den eigenen Stärken und Schwächen. Ich persönlich weiß, dass mir Netzwerken schnell zu viel wird und ich in rummeligen Zeiten Gefahr laufe, jeden Event abzusagen. Weil ich dann abends Pausen brauche, um mich zu erholen!
Früher mochte ich Social Media partour nicht, aber ich hab es mir angeeignet und bin nun ich wesentlich stärker online unterwegs. Für mich passt das prima, denn da kann ich schreiben und nach und nach meinen eigenen Newsletter-Verteiler aufbauen. Einen Blog betreibe ich seit drei Jahren.

Generell empfehle ich Introvertierten vier Phasen im Marketing zu berücksichtigen.

1. Zuerst triff eine klare „Auswahl“, wer für dich als Kunde in Frage kommt und wie du ihn am besten erreichen kannst. Planen und Denken ist eine Stärke von uns Intros, also prima geeignet für den Einstieg und zur regelmäßigen Manöverkritik.
2. Das ergänze durch die Phase „Dosierung“, denn es braucht mehr als einen Kontakt, um Interessenten zu überzeugen. Gut ist, wenn du verschiedene Wege parat hast, wie du Kunden in spe kennenlernen und wie du mit ihnen Kontakt halten kannst.
3. Danach kommt die Phase „Angebot“, was einige tatsächlich vergessen. Da wird geliked und geteilt, getroffen und geredet, aber nie ein konkretes Angebot gemacht. Was willst du wem bieten? Welche Argumente überzeugen? Das sind nur ein paar Fragen, die es hierbei zu klären gibt.
4. Speziell für Intros folgt dann die vierte Phase, der „Rückzug“. Denn indem du dir bewusst erlaubst, dich regelmäßig zurückzuziehen, bleibst du gut am Ball und vermeidest ein Auf und Ab deiner Aktivitäten. Plane genug Puffer ein und suche dir Ausgleichstätigkeiten oder Rückzugsoasen, wo du garantiert wieder bei dir ankommst. Ob das ein Saunabesuch einmla pro Woche oder der einsame Spaziergang zur Mittagszeit ist, finde heraus, was du brauchst – und gönn es dir!

Für mehr Inspiration: www.wegimpulse.de

Silke Nuthmann ist Marketingberaterin und systemischer Coach. Sie berät speziell introvertierte Selbstständige, die unternehmerisch wachsen wollen und merken, dass Marketing ihr Engpass ist. Damit Kundengewinnung zukünftig ganz zu ihrem Naturell passt und nachhaltig leichter gelingt!